【佛山陶瓷网】观点李龙光：建筑陶瓷产品主力消费者

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    观点李龙光：建筑陶瓷产品主力消费者

用户是组成市场的主体。随着时代的发展，市场也在不断发展，用户的要求层次越来越高。25—45岁的人群已经开始成为建材消费的主要群体。这一个年龄层次的消费群体中，拥有强烈的自主性，更加习惯于相信自己的判断而不是广告，更愿意亲自体验和创造事物———比如自己的居室。他们愿意通过互联网与商家进行更有效的沟通，他们越来越厌倦传统的大卖场，而倾向于更加轻松休闲的购物体验。这是一个与以往大相径庭的人群，这就是马上就要到来的新市场。

消费能力分析

70后的消费明显的两极分化。首先，70后作为目前房地产消费中占主力的一个群体，拥有较强的消费能力。同时，70后为90后置业也开始逐渐形成市场规模。所以，70后并不单纯只为自己置业，这部分消费者具有极强的消费能力和房屋的二次消费能力。同时作为人脉及关系网络的实际应用者，也具有较强的二次带单能力。

80后已经成为目前消费市场的主力军，其具有较强的个人自主性，对新生事物能迅速接受，使其已经不再满足于传统的建材消费模式。80后同时受到中国传统文化和西方文化的影响，使得80后更加看重自己的想法，更加相信自己，并且在购物时候时愿意接受一定程度的溢价，从而获得更完善的服务和更好的产品品质。便宜无好货的理念并非是80后的主流消费价值观，他们更愿意花更多的钱，享受品牌带来的优质服务和个人满足感。

90后刚进入社会，但得益于30年改革开放的发展，他们的父辈已经开始为这一代人置业。能在建材上进行消费者的90后，较之80后更看重品牌的全面性，对价格敏感程度更低，更多、更新的想法也从90后中不断的涌现，他们认为应该选择更好的产品和更优秀的服务，优质服务和品牌价值更容易打动他们。

消费关注分析

现在，客户对于消费品的关注点也由原来的注重品质和性价比，开始转向品牌、展示、产品、服务、价格这五个领域。

越来越多的消费者愿意购买自己曾经在别的渠道接触过的品牌名称，越有名的品牌越容易得到消费者的信赖。在终端市场，户外广告和其它媒体广告投放越来越多，就能够迅速打造品牌在当地的知名度。而随着品牌的知名度越高，品牌得到消费者信赖的程度也越高。换言之，消费者愿意选择品牌的机会也越大，品牌在当地的销售当然会越来越好。

店面作为品牌形象的载体，基本上起到了一锤定音的作用。广告做得再多的品牌，如果店面形象不好，包括设计、展示、软装、印刷品等，就会迅速降低消费者之前通过广告在内心给品牌定位的高度。而品牌的厂家总部花了大价钱投入的广告，在没有优秀终端店面配合的情况下，则是打了水漂，起不到拉动销售的作用。而一个不知名的品牌，会因为有了一个非常优质的终端形象店面，就能够在当地迅速打开销售。所以，品牌形象和展示是一荣俱荣，一损俱损。

产品本身，做为销售的主体，更多的时候依赖于终端导购和店面有力的推广。新产品可以用来吸引客户的眼球，终端有没有做好新产品的上版工作对于品牌的销售有一定的影响。产品上版后，是否通过有效手段来展示产品的优点，能够让客户一目了然，能够让导购明确演示，这些工具和广告物料是否与产品同时展示，以上种种也会对销量造成明显影响。这些细节如果没有做好，单单只是把新产品随便摆在角落，即使拥有优质的店面和优质的新产品，也很难打动70、80、90后客户。

优秀的服务，应该是人无我有，人有我优的服务。在建材的销售中，服务已经不单纯只是额外附加值。标准的售前、售中服务能够在销售前端赢得更多订单，而完善的售后服务，更被许多优秀的品牌经销商视为二次销售的开始。口碑营销说白了就是靠服务做出来的。反观终端，有不少经销商还停留在少做一点服务就是少支出一点成本的理念上。

合理的价格定位，无疑能够更快更好的打动客户，产品必须进行合理的定价。对外来说，必须与同档次的品牌进行价格的对比，做一个定价参考，这个价格包括标价，店面一般成交折扣和特价时的最低额度。同时，内部也应该做一个阶梯式的定价，对于普通产品、亮点产品和特色产品进行区隔定价。每个档次的产品都应采取梯次定价的策略，使导购在推荐时一步一步向上。

消费习惯分析

对于消费者，我们一般分为撒手掌柜型消费者、学习型消费者和专家型消费者三大类，其中无知型消费和学习型消费是我们最常遇到的，专家型消费由于其极少遇到，我们只做简单的分析。

撒手掌柜型消费者，归在此类的消费者并不懂瓷砖，甚至在整个消费过程中都不接触材料商。但这里所说的撒手，仅仅只是说消费者对产品的无知，并不包括消费者委托的中间机构无知。这部分消费者，更倾向于选择全包型的家装公司。我们针对这一类消费者，就更加依赖于品牌和展示，越是大气的店面和知名度较广的品牌，越有助于家装公司“拿下”客户，而家装公司是最怕麻烦的，只要经销商能够抓住品牌、展示、产品、服务、价格这五个领域的要点，经销商就会越来越愿意与之合作。

学习型消费者的特征是，对于装修主材的选购，有着较强的自主意识。他们对于品牌、展示、产品、服务、价格这五个领域有着更加深刻的需求，是最需要优秀导购引导的客户，他们也是经销商的主流目标消费者。

　　纸短言长，行文仓促，此为笔者对于终端的一些见解。

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